亲子研学赛道,跑通百万模型的案例复盘
项目介绍
今天和大家分享最近在跑的项目,今天和大家分享一下最近很热门的类目——亲子研学项目。
每次分享完都能结识到志同道合的朋友,最直接是对业务上来说提升了好几个档次,可以聊不同的打法,降本提效。所以我想着 2024 年下半年立个目标,接下来多写点帖子,多分享。
回归到正题,我们团队做过很多项目,教育、四六级、同城社交、公考、绘本、志愿填报、创业粉等等,可以说任何项目都存在“起号率”的问题,也就是说,可能每一个项目盘子我起 10 个号,实际上能给我带来流量的是 4~6 个号左右。
但目前亲子这个赛道,基本每一个号都可以给我带来流量(线索),快的话上午发完下午流量进来就可以直接转换成交了,而且重点是个人号比企业号更好起,企业号是需要 600 元成本的,个人号不用,所以成本是非常低的。
虽然说现在小红书及各大平台都在鼓励“投放”,但还是有个别类目自然流好过投放的流量,而且也挺好起号的。这次就先讲亲子研学赛道,后面再和大家分享其他。
一、背景
结论先行,我们闭环路径就是:
小红书发图文笔记——矩阵多号发布——引流进群聊——再用小号在群里发微信号(引流&钩子)——微信承接私聊——直接发快团团报名链接——报名成功
背景:
团队教学老师,本身前几年就开培训机构,专门做线下研学,PBL&STEAM 类型的教学,加盟过系统体系课程,也自己研发课程。
属于传统的获客方式,通过派发传单或开设门店,等客资流量进店。后期越做越乏力,索性关店。保留一些忠实客资在群,形成复购的小生意,收入是有的,但这么做做不大。
后面发现小红书拥有种草基因的平台,而且现在很多家长周末也苦恼怎么带娃。搜了下小红书同城亲子研学相关的流量,发现非常爆,所以就想试试看看,能不能把这个赛道给跑通。
二、走了点弯路
基于上述背景,我们想着是在不改变原先教学老师的节奏下,拓宽一个渠道来获客。比如周六日他本身就要在原先的群里接龙发车“博物馆”、“夜观昆虫”、“温室植物”等主题活动,我们做到流量扩充作用。
但我们发布小红书笔记后,发现流量低的可怜。
主要分析:
1.对标账号没做这方面选题,而这些关键词的搜索量也低
2.市场可能并不需要这类活动,这类活动不受欢迎
3.爆款应该是重复的,如果流量没有”可复制性“,那么意味着不好”起号“
所以我们就换了个思路,还是要按照小红书的方法论来起号,会更加合适。
之前更多是产品思维,现在要先解决流量,还是得用回流量思维——如何快速在小红书起号。
小红书起号的方式“”
找对标——模仿对标的(模板、选题),然后再组合拼凑成自己的模板。
※而如何“找”模板和如何“模仿”模板,就是成功起号的最重要因素。
二、如何找对标模板&模仿像素级模板?
如何找对标模板:
1.搜索栏输入关键词,操作多次后系统就会推荐最热的帖子给你
2.在小红书首页栏看推荐页,一般看 2 页,一页四个格子,能上推荐页的都是被系统默认推荐的
3.在笔记最后面看话题栏,点击话题栏搜索相关笔记内容,一般第一步你做好,后面话题栏点开都是你想要的笔记。
对标模板的标准:
1、时间越接近越好,3 天内,当然如果你找到 24 小时内就更好。
2、笔记帖子评论区是”怎么报名“,”怎么参加“这类帖子转换率很高
3、内容作图简单,用美图秀秀随机拼一些宫格就可以的
模仿像素级模板:
1、可以找 2~4 篇爆款笔记,分别提取他们的爆款元素:排版风格、图片标题、正文标题、图片素材、正文写作风格。
2、进行组合,A 笔记提取排版风格+B 笔记提取图片标题+C 笔记提取正文标题+D 笔记提取图片素材….以此类推。如果你会写文案和有经验,就不需要这么多排列组合,一般组合 2 个就差不多
3、正文部分,用 kimi 进行仿写,并让他写出小红书风格。官网链接:https://kimi.moonshot.cn/,后续稍微修改就可以发正文。
4、千万不要一模一样去抄,这样就会违规抄袭。而是要提取每个笔记的爆款要素,组合起来,就不存在系统提示抄袭搬运。
kimi 也可以用组合技能,提问不同的方式,得到的答案再综合下,又是一篇新的笔记,比如:
•”萤火虫活动对亲子游玩有什么好处?“
•”为什么亲子要玩萤火虫活动?“
•”亲子萤火虫活动有什么亮点?“
•”萤火虫活动适合什么人群游玩“
反正不断去提问,把这些答案综合下,插入到写作框架里面,就是一篇新的正文内容了。
三、霸屏矩阵关键词
通过以上的步骤,我们可以做到“霸屏关键词”。
就是用户在搜索相关活动的时候,我们的排名是靠前的。虽然每个手机搜出来的展示界面会有所不一样,但我们试过多台手机去搜相关关键词,一个界面 4 个宫格,我们就占 3~4 个笔记都是我们的,往下拉,也会看到我们其他账号的笔记。
就好比如你是用户/消费者,你想去小红书搜相关活动,你也会货比三家,你加几个好友问问,结果你加来加去,其实背后的团队都是我们,你自然就会在我们这边下单。
这个策略也有运营相关专业的名字:关键词霸屏、蓝海关键词。
我们转换率也很高,可以看到我们的笔记,都是用户主动去搜。搜出来的意味着他们是带”需求动机“,而不是无聊在小红书上刷到的(兴趣动机),兴趣动机只是感兴趣,搜索出来的流量加到微信,我们直接问几句甩报名方式,就直接报名了。
后面我们也可以做到多个话题栏的推荐,就是点击话题,4 个笔记我们我们至少 2 个也是上榜的,意味着权重很高。因为我们做本地流量,小红书标签尽量就去打本地相关的话题标签,这样来的流量就是同城的。
四、前期的准备工作
企业号我们也有试,一个开口可以跑到 14 左右,价格其实还行,但企业号带来的转换率反而没那么稳定,可能就和上述说过的,企业号的放量更多是曝光量,这种属于”兴趣动机“。最近也还在磨这个,所以先个人号为主,布局更多的关键词。个人号还是有一些操作细节的,这里讲一下:
1、一机一卡一号。
老生常谈了。不要问能不能一机两卡,能不能多个 wifi 链等问题,因为我没都没去试其他的,这种小事前期准备工作很简单,就不用刻意去试其他动作,我们只总结有效果的动作,大家就按照这个要求来做就最好了。
2、先刷 3 天,模拟人工操作。
虽然有些攻略说不用养,但我们还是坚持养了,因为有做数据对比,的确养过的号更好。特别是一些很早之前注册过,放一边的号,养号周期更久,权重就更高。
3、开始不需要发干货攻略等,直接发引流帖的对标模版即可。
这样的流量来的更精准,更加快。因为引流模板评论区的回复就会能算法的提升。小红书 CES 评分=点赞数×1 分+收藏数×1 分+评论数×4 分+转发数×4 分+关注数×8 分,你的笔记评论数越多,你的权重就越高,自然你的曝光就越多。
4、引流方式有很多,个人号最稳定的引流方式就是建群聊。
4.1 笔记热度爆起来,就直接群聊绑定笔记,并在“评论区置顶”群邀请码。
4.2 群聊建后,用小号在“群公告欢迎语”留下微信的方式,微信号注意不要超过 8 位,不要搞太复杂。
微信号这边的准备工作:
1、微信养号,平时上下班坐车,买早餐等,都去刷,然后每天去“腾讯公益”捐款
2、新号(一周)内不要接超过 5~20 人。
3、嫌麻烦可以直接去买微信号,目前市面上超过一年有消费记录的微信号是 500~800 元不等。这种号一天接 100~150 问题不大。
4、用快团团去承接,用户加到微信之后,直接问怎么买。后续我们复购群,也是通过快团团直接群里接龙。
后面我们快团团还上了首页栏,也有用户直接通过快团团平台下单,非小红书渠道进入。这里的量较小,但也延伸出新的思考:快团团的下单更像是电商平台直接付款,后期也会往这个方向去研究。
五、两个转折点:
其实一开始我们做得也并不顺利,也摸索了一段时间不出成绩。有两段转折点,我认为非常重要,复盘一下。
第一个转折点:
当时我们找到了这款对标笔记:
当时没截图,现在翻看,这篇笔记已经进行二次编辑了,没办法看原来的正文。不过当时我们想提取的元素还是在,有一定的规律。
1.当时这篇笔记评论区很多人问怎么参加,怎么咨询之类的,
2.发现这篇笔记是 48 小时内发布的
3.笔记封面直接写活动时间
4.直接告诉别人,是来参加活动的,不是来科普萤火虫有什么好玩的,所以评论区都是直接会问答”怎么参加“。
我们就提取这几个关键要素,自己做了一份和它差不多的笔记:
从封面上看,我和大家说明下对比:
(左边是对标笔记——右边是自己的笔记)
•
”阳澄湖“——西樵山 (地点)
•
”萤火虫“——萤火虫 (活动名字)
•
”探索之夜“——奇妙之旅 (修饰词,用 kimi 编一段近义词)
•
”私藏美丽露西森林“—— 夏夜流萤,看小精灵的发光瞬间(模仿其他笔记或 kimi 仿写)
•”活动时间”在左下角——活动时间在左下角
所以你看,对标笔记写什么,我们就跟着写什么。
•它的图层是两宫格拼凑,我们也是两宫格拼凑;
•它上面是萤火虫,我们也是萤火虫;
•它下面是发光的森林,我们也是发光的森林。
这才叫做像素级模仿,这才叫做有效的对标模仿。
后面的结果就是,发完马上就有人咨询,笔记热度越来越高。我们就把这个模板套路继续发到其他号上,也一样有热度,就可以矩阵复制,新号老号都可以。
的确,我们不是最早的模板,但我们肯定是最多的模板,毕竟矩阵思维的玩法,不是人人都会,用互联网思维真的吊打传统机构。我们就不断写这个关键词,不断去蹭热度,做到关键词霸屏。
要记住“爆款是可以重复的,重复的爆款是可以不断地重复爆的”。
第二个转折点:
流量我们是不愁了,找到了可复制的模板和规律。但我们目前的研学老师就一个,一个人精力有限,再怎么开班,这个数据都是可以算的出来的。所以我们就想着,能不能跟研学社进行合作,我们负责流量,有专门成熟的后端团队,这样各司其职。
很快,我们就迎来了小旺季,端午节划龙舟。一开始谈判是不顺利的,毕竟我们这种属于“草台班子”,我们也无法保证给多少量,就先打算尝试下。
就是因为这个小小尝试,我们发现,这条路是行得通的。如果要自己再去搭后端的产品和老师,我们属于初创,其实是不好请老师的,而且准备功夫要花很多,不是说简单招个老师这么容易。
合作,把这个市场做大,最简单。
再根据对这个市场的调研,很多成熟的机构,是想让家长在这里产生多次的研学消费,而不是只报名一次。甚至有些机构第一次可以不赚钱,把价格压得超低。而这类活动的好处是,只要你后端是靠谱的,后期再复购的概率是很高的,家长每周六日也烦恼着应该带孩子去哪里玩。
我们调研市面上有很多不一样的主题:参观大众汽车、参观牛奶店、摘草莓、特斯拉博物馆、探秘航天宇航员、星巴克小咖啡师等等。
所以成熟的机构,其实背后是很多主题的,而这些主题,大概率也是不同渠道之间的合作。
而我们目前团队的好处是什么呢?找到可复制的模板+矩阵思维去打,很快,我们就把龙舟这个活动给做起来了,甚至做到了古村团队加班加点。古村的其他渠道,所有加起来都没我们那么多,工作人员非常欢迎我们,都在说忙着数钱呢!
但其实,我们就一个运营负责引流。正如最近一直流传的那句话:世界就是草台班子。我们也觉得非常惊讶,流量可以来这么多,激活了一整条度假村。
也是因为这个决策,我们的流量是“有效流量”,什么意思呢?
之前我们做其他活动,因为老师不够,加上为了服务体验,我们一个班是限制人数的,所有很多人是报名不了。而这次不一样,我们小红书上的主题就是划龙舟,来咨询就加微信,加微信就成交,安排的档期随时直接发车,成交的黄金法则 72 小时,来了就可以直接发车!
也是通过这两个转折点,我们收入可以达到 8~12w/月,算是跑通了百万项目的盘子了。1 个运营 +1 个老师,目前准备放大,知道还会遇到其他困难,也希望有好的点子圈友可以多多交流。接下来就是暑假档,我们相信会再持续一波小红利,把业务往上推~
六:项目风险与困难
看完我上面的分享,是不是觉得很“上头”?其实任何项目都不可能一帆风顺的,我说一下这个项目的一些风险和困难。
1、如果你的产品并非是主流热门的,你的笔记可能就是没热度的。
这个是我们最早踩过的坑。我们想延续之前本身成熟的课程去做,包括后面研发新课程,“本以为”这样的活动对学生更好玩,但市场不接受,发帖子就是没流量。所以前期,我认为要以“流量思维”来做这件事会更好,而不是“产品思维”。
2、研学产品很多属于季节性,流量会有所波动。在热点季节做内容曝光,流量会很大,比如 5~6 月的萤火虫,端午节,父亲节、母亲节等等呢个这些选题,但过后就要重新再换个包装或换课程内容,对团队的课程组合能力要求会大。
3、你的竞争力来自于后端的产品整合,但如果产品都属于外包的情况下,服务/课程质量,会影响到你本身品牌的口碑性。如果用自己的研发的课程,就会面临刚刚“1”所说的问题,如果按照流量来做课,就要尽快,因为“2”说过,会有季节性。这两关你都解决的情况下,你再和那些本身有很多课程内容的机构再去竞争
4、目前市面上单节课收费的标准在 150~250,而我们走高端一点,卖 250~400,卖的还可以。这个市场很多机构第一次是不赚钱,甚至亏钱都有可能,就是为了第一次消费后产生信任感,后面有更多课程组合的推荐,再复购。但前期小团队,更建议先赚钱,因为我们定位后面是走自己的课程,走中高端路线的。
5、虽然起号率挺高,但也容易违规废号。不过没关系,废了重新起,多搞起来,所以不要怕废号,要有这样的心态意识。
6、研学项目基本都是户外为主,如果遇到下雨天气,基本就要延期或退款,算账的时候不能算全部档期都满额。
总结&感谢:
为什么分享这篇出来,前面说过,一方面是越分享越幸运,分享就能引到志同道合的人,交流后我们的模式会再次突破(我发现我每次突破原先的局面模式,都是不断和别人交流产生新的点子)。另外一方面,因为这个类目更多是同城流量,不存在内卷竞争,我认为大家做好自己的城市,吃住这方面的流量,做好产品和服务,这个类目的复购是非常大的,当你手握好几台手机的私域价值时,外部环境再怎么变化,都不影响你的收入。
而且这类家长人群,雪球(需求)是越滚越大的,手握这方面的流量,真的是可以兴风作浪了!
暂无评论内容